すべての紛争が裁判所の判断を必要とするわけではありません。タイでは、裁判外紛争解決制度（ADR）により、当事者は交渉やその他の平和的手段を通じて意見の相違に対処することができ、ADRの最も単純な形態を代表するものである。通常、当事者は法律顧問のサポートを受けながら交渉に臨む。交渉の主な利点には、情報と手続きの完全なプライバシー、大幅な低費用、他の紛争解決方法と比較して迅速な手続きが含まれる。
当事者が単独で合意に達することができない場合、当事者に代わって弁護士に交渉を依頼することができる。交渉は、裁判手続が開始された後でも効果的に継続することができ、多くの場合、裁判外の和解に至る。交渉は様々な紛争に有効であり、当事者は訴訟を必要とせずに解決策を見出すことができる。
他のすべての裁判外紛争解決手続（ADR）には、解決プロセスにおいて公平な意見を提供できる中立的なファシリテーターが組み込まれている。交渉が暗礁に乗り上げた場合、中立的な第三者を導入することで、プロセスを促進交渉に変えることができる。第三者が関与するにもかかわらず、促進交渉は調停よりも非公式なままである。
クライアントには、紛争の相手方と直接交渉する選択肢もありますが、多くの場合、法律顧問のサービスを選択します。Juslaws & ConsultのADRスペシャリストは、タイにおける最も効果的な交渉戦略についてクライアントを指導し、どのような場合に相手方と直接コミュニケーションを取るのが適切か、また、満足のいく解決を達成するために様々なテクニックを用いるべきかなどを説明します。
タイでは、交渉自体に法的拘束力はありません。しかし、紛争の当事者双方が、交渉による合意の条件を概説した法的拘束力のある契約書の作成に合意することは可能である。つまり、一方の当事者が契約書に明記された義務を果たさない場合、他方の当事者は法的手続きを開始する権利を保持することになる。
Business negotiations around the globe are heavily influenced by local culture, and Thailand is no exception. For those embarking on a business venture in Thailand, it's crucial to grasp the nuances of Thai culture and its impact on the local approach to business negotiations. Thai society is intricate, enriched by numerous subcultures that affect behavior to a degree that even leading scholars find challenging to fully quantify and explain. Consequently, gaining an understanding of Thai communication styles and cultural norms is paramount before engaging in business within the country. While we will outline some key concepts that could influence business negotiations in Thailand, please note that this list is not exhaustive.
Nonverbal Communication
In navigating cultural nuances across various contexts, recognizing the expected extent of nonverbal communication is crucial. Western-influenced communication styles often do not emphasize nonverbal cues significantly, preferring instead to be direct and detailed in verbal exchanges. In contrast, Asian and African cultures typically place a substantial reliance on nonverbal signals in communication, often opting for less detailed verbal interactions. This difference underscores the importance of adapting communication strategies to align with the cultural expectations of your counterparts.
Nonverbal communication encompasses the conveyance of information through context, spatial relations, and body language. Generally, Thai people are particularly mindful of their emotional expressions. Similar to other Asian cultures, they heavily rely on nonverbal cues due to their indirect verbal communication style. This reliance on nonverbal signals can pose challenges for non-Thai businesspeople accustomed to the direct and explicit communication approaches prevalent in Western cultures.
In Thailand, smiles play a significant role in nonverbal communication, with around thirteen different types recognized within Thai culture. These range from sad smiles and teasing smiles to polite smiles, each varying in intimacy and context. Given the subtlety of communication in Thai culture, there is also a strong emphasis on observing and interpreting the body language of others.
Understanding these nuances is essential for grasping the dynamics of Thai-influenced business negotiations and the expected style of conducting such negotiations in Thailand. This communication style is intimately linked to how Thais demonstrate respect towards one another. Recognizing and respecting the role that culture and business etiquette play in shaping business negotiations in Thailand is crucial. It's not merely about adapting to different communication styles but also about appreciating the deep cultural underpinnings that inform these interactions.
Verbal Communication
Due to the significant reliance on nonverbal communication among Thai individuals, they are also particularly attuned to the tone of voice used in conversations. Behaviors often seen in Western business negotiations may be perceived as signs of immaturity by Thai negotiators. Thus, maintaining control over emotional expressions is crucial when communicating with Thai companies. Moreover, those unaccustomed to Thai-influenced business negotiations may find the indirect communication style of Thai individuals challenging to navigate.
Kreng Jai Concept
The concept of Kreng Jai is uniquely Thai and does not have a direct English equivalent. Moreover, explaining it to those outside the Thai culture can be challenging due to its highly contextual nature. Generally, Kreng Jai involves refraining from expressing one's own ideas and desires to avoid causing conflict or discomfort to others, thereby preserving harmony in relationships. This concept is characterized by several behaviors:
- Reluctance to assert one's rights.Hesitation to critique the work of supervisors or peers.
- Caution in issuing orders or instructions to those who are more experienced or older.
- Reluctance to express dissenting opinions.
- Concealing feelings of anger or dissatisfaction to prevent causing discomfort to others.
- Avoiding actions that might inconvenience or disturb others.
- Prioritizing the fulfillment of others' needs and preferences.
While Westerners may often find the Kreng Jai approach challenging or frustrating, it is frequently utilized within business contexts and even in international negotiation processes. A significant aspect of this intercultural communication style centers on avoiding conflict. This emphasis on harmony and non-confrontation plays a crucial role in facilitating smooth interactions and negotiations, particularly when bridging diverse cultural backgrounds.
Role of Buddhism in Communication
Buddhism has been the dominant religion in Thailand for centuries, with up to 95% of the population adhering to it. Its prevalence has profoundly influenced intercultural communication and the everyday lives of Thai people. Among the two main branches of Buddhism, Theravada Buddhism is far more popular in Thailand than Mahayana Buddhism. This widespread belief in Theravada principles means that many Thai people place strong emphasis on concepts such as karma and the acceptance of one's place in the world, including the social class into which a person is born. Consequently, Thai people are generally less inclined to challenge their perceived role in society and are attuned to the societal positions of others, often questioning behaviors that seem to deviate from these roles.
As a result, Thais tend to be soft-spoken and polite, characteristics that extend to their negotiating style.
Be Prepared
国際的なビジネス交渉には、それなりの複雑さが伴う。集中力を維持し、効果的な交渉を行うためには、徹底的な準備が不可欠です。ビジネス交渉でよく使われる戦略を熟知し、自分の目的と相手企業の現実的な提案を明確にする。価格設定、スケジュール、類似契約の前例など、包括的な調査を行う。自分の慣れ親しんだビジネス環境とは大きく異なる可能性があることを認識し、潜在的な課題を予測する。
文化に敏感であること
ビジネス交渉の重要な要素は関係構築であり、そのためには相手となる多様な文化に対する深い感受性が必要となる。交渉のスタイルは文化によって大きく異なるため、事前にそのニュアンスを理解しておくことが不可欠です。交渉に臨む前に、自分が慣れ親しんでいる文化的規範と、これから交渉する相手の文化的規範を比較してみましょう。世間話への取り組み方、価格についての議論への寛容さ、仕事上の関係の性質（親密な関係か、よりフォーマルな関係か）、困難を認めようとする姿勢などを考慮してください。
十分なリソースを確保する
徹底的なリサーチを行い、プレゼンや主張の準備を整えた後は、さらに状況を把握し、効果的なプレゼンに必要なリソースを見極めることが重要です。交渉当日に十分なリソースを確保できるようにしましょう。状況が予期せず変化する可能性があることを念頭に置き、不測の事態に備えた計画が不可欠です。例えば、停電が発生した場合、どのように手続きを進めるかを考えておく。
このことは、自制心と尊敬の念が成功の基礎となるタイや同様の環境で商談を行う場合に特に重要である。相手の文化的なニュアンスに敏感であることは、潜在的なパートナーの戦術や戦略を洞察できるビジネス関係を維持することと同じくらい重要です。国際的なビジネス環境では、個人的なつながりが常に実現可能とは限らないことを認識することが重要です。しかし、だからといって、重要な意思決定者を含む相手と強い仕事上の関係を築くことを躊躇してはならない。
Be Driven by Integrity
︓商談で長期的な成功を収めるには、倫理的な商習慣を守ることが根底にある。意思決定者を誤解させたり、お世辞を戦術として用いたりすることは避ける。交渉の透明性を維持し、価格設定について正直かつオープンにし、合意が倫理的行為の範囲内で行われるようにする。相手経営陣による欺瞞的な戦術の可能性をよりよく理解するために、徹底的な調査を行う。必要であれば弁護士に相談する。対立に巻き込まれたり、非専門的な行為に応酬したりすることを避ける。
ビジネス取引において重要なのは柔軟性である。企業はさまざまな発展段階にあるため、あなたの当初の計画と相手の企業の現状が一致しない可能性がある。しかし、この食い違いは、実行可能な代替案を見つける可能性を排除するものではない。
現実的なコミットメントに頼る
╱利用可能な選択肢を慎重に検討し、価格について現実的に考え、徹底的な調査を行う。相手の経営陣には、実現可能な範囲以上のことを期待しない。
理解度の確認
ビジネスでは誤解が重大な問題に発展することがあるため、すべての詳細を正しく把握しているか確認することは非常に重要である。報告書の焦点やインタビュー結果の意味を十分に理解していることを確認する。また、他の経営陣との合意事項についても、最終的な結論を出す前に理解を確認すること。
交渉が失敗するケースに備える
どのような交渉であれ、成功せずに終わることはあり得るし、時にはある。このような事態に備え、代替取引を確保するための努力も、必ずしも実を結ぶとは限らないことを理解しよう。
Juslaws & Consultは、タイにおける紛争解決方法として交渉の活用を強く提唱しています。このアプローチにより、紛争の当事者は、相互に合意した解決策に向けて協力的に取り組むことができます。
当事務所の弁護士は、紛争に巻き込まれたクライアントにとって、訴訟が依然として有効な選択肢であることを十分に認識しています。しかし、当事務所は、最も効果的な解決は裁判を必要としない場合もあることを一貫してクライアントにアドバイスしています。交渉だけでなく、Juslaws & ConsultのタイADRチームは、仲裁、調停、ミニ裁判の選択肢も適切と判断される場合には提供します。詳しくは、Juslaws & Consultまでお気軽にお問い合わせください。
